SketchPunk*

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Story


Wie präsentiere ich? 

Mit PowerPoint oder mit Flipchart? Oder: Alles für den Kunden! Wirklich ALLES?

Diese Fragen werden mir wiederholt gestellt und meine Antwort ist eindeutig mehrdeutig: 

"Es kommt darauf an!"

"Wie jetzt?" wirst Du Dich jetzt sicherlich fragen: Auf was kommt es denn an?! Nun, lass es mich so einfach wie möglich erklären, auch wenn ich ein wenig ausholen muss. Tief durchatmen....

Es ist abhängig von der Situation, in der Du Dich befindest.

Ach soo, der macht es sich ja leicht...“ denkst Du jetzt vielleicht? Was ist denn nun besser? PowerPoint oder Flipchart? Und was will der Kunde denn eigentlich?

Lass es mich mit einer Anekdote erklären, die ich schon vor einigen Jahren als junger Account Manager erlebte.

Ich verkaufte damals eine Software zum Thema Content Management Systeme und in unserem 8-köpfigen Sales-Team hatte sich eine PowerPoint-Präsentation etabliert, die inzwischen - mit allen Finessen, wie attraktive Animationen, Farben, Bilder, Clip Arts, Schriftgrößen, Hintergründe, bewegliche Bilder, etc. - auf eine 28-seitige Foliensammlung herangereift war. Ich hatte schon einige Kunden damit berieselt und zum großen Teil sogar begeistert. Nach dieser PowerPoint-Präsentation folgte - nahezu ritualisiert - von meinem lieben Kollegen Markus ein Einblick in das System, um für alle Versprechungen, Facts und zukünftigen Entwicklungen einen Beweis zu erbringen.

Unser Kunde, nennen wir ihn Herrn Sonn, wollte alles darüber erfahren, wirklich alles. Denn es gab viele andere gute Content Management Systeme, über die er auch schon informiert war.

Als Gastgeber des Kundentermins begrüßte ich Herrn Sonn als Geschäftsführer eines größeren DAX-Unternehmens und seine dreiköpfige Delegation mit meinem Kollegen Markus freundlich, es gab einen kleinen Smalltalk. „Wie haben Sie hergefunden, die Baustellen sind aber auch gerade nervig“, usw. usw... Dazu gab es Kaffee aus der Thermoskanne und die üblichen Keks-Edition für solche Termine.

Plötzlich geschah etwas Unvorhergesehenes: Bevor ich den Beamer für die nun eingeplante PowerPoint-Präsentation einschalten konnte, unterbrach mich der Geschäftsführer Herr Sonn mit einer resoluten Ansage:  

Wenn ich hier heute auch nur eine einzige PowerPoint-Folie von Ihnen präsentiert bekomme, dann stehe ich auf und gehe sofort wieder nach Hause!!!“


Ich war geschockt, der Schweiß stand mir sprichwörtlich auf der Stirn. Ich blickte hilfesuchend nach meinem Kollegen Markus, meinem Fels in der Brandung. Rette mich!“ wollte ich ihm zurufen, aber er schaute auch eher aus wie ein riesiges Fragezeichen und zuckte ungesehen mit seinen breiten Schultern. Der Fels war in diesem Augenblick eher ein kleiner Stein.

Mit einiger Beherrschung dachte ich an ein Konfliktmanagement-Seminar, in dem ich kurz vorher gelernt hatte, dass intelligente Fragen eine gute Strategie wären, um Zeit zum Überlegen zu gewinnen.

Wie haben Sie sich denn unser Treffen vorgestellt?“ fragte ich mit freundlichem Gesicht. Hätte ich das mal besser vor dem Termin gefragt...

Die Antwort folgte prompt: Sie können machen, was Sie für richtig halten! Mein Ziel des heutigen Termins ist, dass ich das System verstehe und Sie mir das Ganze möglichst kurz und prägnant - gerne auch im System selbst - erklären“ bekam ich als forsche Antwort. Dabei schaute mich der Herr Sonn geradezu herausfordernd an.

In mir keimte eine Idee auf. Um die Situation in den Griff zu bekommen, griff ich in meiner Verzweiflung zu dem in der Raumecke stehenden Flipchart. 

Sind Sie damit einverstanden, dass ich ihnen zunächst die harten Fakten auf dem Flipchart erläutere und wir uns dann dem Content Management im System selbst zuwenden?“ fragte ich unverblümt, nichts ahnend, wie ich spontan mit dem Flipchart die Inhalte erklären sollte. Hintergedanke: „Angriff ist die beste Verteidigung. Verlasse Dich auf Deine Intuition“.


Das ist eine gute Idee. Ich lass mich da gerne von Ihnen überraschen“ folgte daraufhin die leicht süffisante Antwort. Ich hatte den Eindruck, dass Herr Sonn sich gerade etwas entspannte. Er lehnte sich zurück und grinste seine Kollegen nickend an. Sie waren neugierig auf das nun folgende Schauspiel geworden.

Ich schrieb zunächst den Namen des Content Management Systems auf die erste Flipchartseite und setzte ein Herzlich willkommen“ darunter. 

Ich möchte dazu erwähnen, dass ich über eine saubere Handschrift verfüge (Übung macht den Meister) und mir für diesen Willkommensgruß besondere Mühe gab. Alle lächelten sogar zufrieden, als ich auch noch ein kleines, fast schon albernes Herz hinter das Willkommen“ zeichnete... ich erwischte mich dabei, dass ich mich selbst fragte Was mache ich hier eigentlich?“ Auch Markus lächelte mir zustimmend zu. Jetzt gab er mir wieder die Kraft, die ich brauchte, um die Situation kompetent zu stemmen. „Alles für den Kunden, sein Ziel ist genannt, jetzt mache das Beste daraus!“

Ich verließ mich auf meinen Instinkt und erklärte die heutige Agenda, ebenfalls am Flipchart schreibend. Die ersten beiden Flipcharts wurden wiederum mit einer Frage meinerseits abgesichert: Sind Sie mit den Agendapunkten und der Reihenfolge einverstanden?“ Ein bejahendes Nicken seitens der Kunden bestätigte mich in meinem Vorgehen.


Die PowerPoint-Präsentation hatte ich am aufgeklappten Laptop vor mir. Mein Vorteil war: Viele dieser Folien waren von mir selbst entwickelt worden. Sie waren mir von den Zahlen, Daten und Fakten präsent. Auch die wenigen Visualisierungen, wie Symbole, Tabellen, Clip Arts und diverse Bilder, kannte ich auswendig.

Den Hauptteil meiner Präsentation begann ich mit einer einfachen Skizze eines Kunden, der im System angelegt werden sollte. Ich nannte ihn Herman“, wie Herman Munster ich weiß bis heute nicht, wie ich auf diese Idee kam. Aber das kam gut an, sorgte sogar für einen Lacher, und es lag eine Mischung zwischen Neugier, fast schon guter Laune mit nur einer kleinen Prise Zweifel in der Luft.

So geschah es, dass ich den Wunsch des Geschäftsführers erfüllte und tatsächlich 45 Minuten ohne jegliche (ach so geliebte) PowerPoint-Folie, in den Dialog mit ihm kam. Ich redete, schrieb und zeichnete, stellte Verständnisfragen und schenkte den Kunden während des Zeichnens und Schreibens automatisch Pausen, die die Kunden nutzten, selbst Fragen zu platzieren. Am Ende waren sechs Flipcharts entstanden. Zweimal kam sogar der Geschäftsführer nach vorne und kritzelte selbst etwas auf die Papierbögen. Das gab diesem Termin, der so überraschend begann, eine Dynamik, die ich so vorher noch nicht gekannt hatte. 

Markus befestigte in einer kleinen (Erholungs-)Pause mit frischem Kaffee und Keksen die wichtigsten Flipcharts an der Raumseitenwand, was sich später bei der System-Demo als zusätzlichen Vorteil erweisen sollte.

Daraufhin folgte die System-Demo von Markus, der seine Sache gut machte. Ich saß mit in der Runde des Kunden und konnte mir ein zufriedenes Lächeln nicht verkneifen. Ich hatte es geschafft, Herr Sonn und sein Team waren glücklich ob dieser Entwicklung, und aus dem anfänglichen Zweifeln war ein richtig gutes Sales-Meeting geworden.

Alles ohne PowerPoint!

Verstehe mich richtig: Ich werde jetzt keinen Feldzug gegen PowerPoint starten. Ich denke, dass dieses Präsentationsprogramm seinen Stellenwert hat und auch in Zukunft haben wird. Es ist aus vielen Unternehmen gar nicht wegzudenken. Und das ist okay!

Es ist auch ein Leichtes für den Präsentierenden, mit ein wenig Übung damit zu arbeiten. Eine PowerPoint-Präsentation, die ordentlich erarbeitet wurde, kommt bei den Zuschauenden oft gut an, ja, wird sogar von ihnen erwartet. Wir haben uns daran auch schon mehr oder weniger gewöhnt. Solange es sich um kurze, 20- bis 30-minütige Präsentationen, handelt, ist PowerPoint eine legitime Chance, um wichtige Informationen beim Betrachter zu ankern. 

Alles, was länger geht, benötigt Unterbrechungen für die Zuschauenden. Sei es durch Dialog mit dem ihnen (Fragen stellen, Einschätzungen, etc.) oder durch das Nutzen anderer Medien (Flipcharts, Moderationswand, Plakate, Videos, Musik, etc.). 

Ein Risiko bleibt: Du als Präsentierender bleibst bei einem reinen PowerPoint-Vortrag auf der Strecke. Die Augen des Publikums verharren auf den Folien. Du als Redner bist nur Beiwerk (was natürlich auch gewollt und/oder bei manchem Redner durchaus sogar besser sein kann) und versteckst“ Dich sogar bisweilen hinter Deinen PowerPoint-Folien. Nach einer Weile kann sich später im schlimmsten Fall  niemand mehr daran erinnern, wer gesprochen hat. 

Wenn die Präsentationen dann außerdem noch wenige Highlights hatten, die Folien mit Inhalten überfüllt sind. dann ist niemandem damit genüge getan.

Oder Stopp! Umdenken! 

Natürlich hatte ich damals einen echten Grund fürs Umdenken. Der Geschäftsführer setzte mich ja regelrecht unter Druck, so dass ich reagieren musste

Das Ergebnis war, dass ich ausschließlich mit Flipcharts eine prima Präsentation ablieferte, in den Dialog mit dem Kunden kam und dass es tatsächlich - jetzt darf ich es ja verraten - es zu einem Deal kam. Der Kunde kaufte das Content Management System zunächst für einige hunderte User, ein halbes Jahr später stockte er auf über Zweitausend auf.

Das Ergebnis war auch, dass ich nach diesem Erlebnis meine Präsentation vollständig überarbeitete. Und zwar in der Hinsicht, die PowerPoint-Präsentation mit Flipcharts zu vermischen. Die 28 Folien reduzierte ich auf zehn Folien. Den Rest zeichnete ich auf wenigen Flipcharts vor. Oder nutzte das Flipchart für spontane Erklärungen vor den Augen der Kunden. Auch lade ich die Kunden inzwischen regelmäßig ein, selbst etwas auf das Flipchart zu vermerken.

Das war für mich die Geburtsstunde des Flipcharts in meinen Vorträgen und Präsentationen. 

Ich nutze weiterhin PowerPoint, aber eben intelligenter. Mit dem Flipchart lasse ich die Präsentationen lebendiger werden. Oder, und das lernst Du unter anderem in meinen Workshops, Du versiehst Deine PowerPoints mit Deinen eigenen Zeichnungen.

Die Zuschauenden danken es mir mit tollen Feedbacks.

 Bis demnächst und: Menschlich bleiben! 

  

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